Am vorbit cu numeroși chefi și proprietari de restaurante în ultimele câteva luni, creând o listă a celor mai utile trucuri pentru a crea cel mai profitabil meniu pentru restaurantul tău.

"Un meniu este doar o bucată de hârtie care spune cât costă o farfurie!" Cine crede asta, face o mare - și de obicei scumpă - greșeală. Meniul tău (și desigur, meniul sau lista ta de băuturi sau vinuri) este chelnerul tău virtual, vânzătorul tău tipărit, care nu numai că îi spune musafirului prețul unei mese, dar poate face mult mai mult - dacă știi cum.

Indiferent unde în gastronomie, fie în restaurantul cu stele Michelin sau în cantină - meniul tău poate transmite un sentiment de calitate înaltă clientului tău. Sau deloc. Dacă prețul unei mese este mare sau mic depinde în primul rând de faptul dacă meniul tău a fost proiectat eficient din punct de vedere al psihologiei vânzărilor.

Cum să folosești psihologia prețului pentru a-ți proiecta eficient meniul și a câștiga semnificativ mai mult

În special atunci când redesenezi un meniu, poți face multe greșeli din punct de vedere al psihologiei prețurilor - sau poți face multe greșeli, în funcție de situație. Citeste mai jos ce și cum.

Indiferent dacă taxați 4,80 sau 4,90 pentru o băutură în industria cateringului, nu face nicio diferență pentru client. Prețul este mai mic de 5 dolari. Din partea ta, însă, marginea ta de contribuție se poate majora destul de mult - mai ales dacă nu vinzi una dintre aceste băuturi în decursul unei zile, ci poate cincizeci. Sau o sută. Sute de 10 centi fac diferența - și asta e doar o băutură! Totuși, puteți aplica acest sistem întregului meniu sau listei de vinuri - fie că sunt băuturi sau mâncare.

Cum funcționează acest lucru, te întrebi? Compararea prețurilor. Senzația pentru valoarea unui preț rezultă din comparație. Adică, în cazul tău în gastronomie, din comparație cu alte preparate și băuturi, prețurile altor restauratori sau cu mărimea portofelului invitatului tău.

Percepția prețului se întoarce la modelele și convingerile invitaților tăi, care au fost imprimate de ani și sunt în mare parte complet inconștiente. Ei sunt responsabili pentru percepția "ieftină", "scumpă" sau chiar "prea scumpă".

Priming, o formă de influențare inconștientă a proceselor de percepție și luare a deciziilor, contribuie de asemenea la eficacitatea acestor efecte psihologice uimitoare ale prețului.

Așa arată teoria. Dar cum arată implementarea psihologiei prețului în practică?

Studiile privind psihologia prețurilor arată că prețurile sunt percepute ca fiind mai scăzute atunci când sunt afișate fără un simbol de valută pe meniurile sau listele de băuturi. Acest lucru îi face pe invitați mai dispuși să cheltuie bani. Chiar și un "DOLLAR" scris este mai bine decât semnul, dar încă rămâne în urma efectului unui număr gol.

Apropo: Desigur, este important să informați invitatul în care monedă ar trebui să plătească. Dar este complet suficient să notați acest lucru în subsolul meniului dvs.

Peștele în grame sau decagrame este deosebit de frecvent atunci când este o delicatesă prinsă proaspăt. Dar ar fi de asemenea concepabil, de exemplu, să se publice steack-ul după greutate. În gastronomia cu autoservire, salatele și garniturile în funcție de decagram nu sunt neobișnuite. Prețul mai mic și redus de pe meniu, chiar dacă este pentru o unitate mai mică, îmbunătățește impresia produsului.
Dar atenție: nu exagerați aici! Dacă orezul sau tiramisu-ul sunt calculate în grame, strategia psihologică a prețurilor devine prea evidentă pe meniul dvs. și ar putea să-i enerveze pe unii clienți

Acceptați cardurile de credit! Acestea pot să reducă marginea ta de profit, dar te pot ajuta să câștigi mai mult venit dacă le folosești înțelept. Spune-le CU MAJUSCULE  că acceptați cardurile de credit. Nu afișați doar logo-urile pe meniu sau pe meniul băuturilor, ci lipiți și stickere cu acestea pe ușa de la intrare sau arătați-le oriunde în zona vizibilă a invitaților.

Rezultatele studiilor de psihologie a vânzărilor arată nu numai că banii sunt mai ușor de cheltuit dacă nu trebuie să renunți la ei fizic, ci că îi poți plăti cu cardul de credit, dar și că pur și simplu afișarea logo-urilor cardurilor de credit crește disponibilitatea invitaților de a cheltui bani.

Clienții sunt obișnuiți să găsească produsele mai ieftine deasupra. Acest lucru este de obicei cazul pe meniuri sau liste de vinuri, dar și în liste de prețuri din magazine. Acest lucru este fundamental greșit din punct de vedere al vânzărilor, spun psihologia prețurilor. Așadar, schimbați lucrurile. Clienții cumpără "de sus", spun ei, iar studiile dovedesc acest lucru. Deoarece mulți nu vor să își facă drumul până la bază, sau nu au timp sau atenție pentru a face acest lucru.

Acest lucru înseamnă că vânzările medii cresc semnificativ când meniul sau lista de vinuri începe cu produsele cele mai scumpe. Alternativ, ar fi de asemenea meritat să se ia în considerare plasarea produselor cu marjele cele mai mari la început, deoarece acest lucru are un efect pozitiv asupra profiturilor - și nu este atât de evident.

Dacă utilizați cuvinte precum "mic sau redus" în meniul dvs., atunci creați iluzia că totul este mic sau redus. De asemenea, prețurile.

Dar nu este vorba despre a descrie prețul în sine ca fiind mic sau redus, mai ales pe meniuri sau liste de vin. Mai degrabă, acest truc de psihologie a prețurilor funcționează prin primare. Acest lucru este valabil și în ceea ce privește, de exemplu, conținutul de grăsimi sau numărul de calorii, care este "redus" sau chiar ceva complet diferit. Proximitatea spațială pe meniul dvs. a acestor sau a cuvintelor similare cu etichetarea prețurilor este suficientă.

Inversul funcționează de asemenea: În gastronomia de înaltă clasă, este deja o practică obișnuită, descrierile verbale și pompos ale dish-urilor individuale din meniu sau descrierile florale ale vinurilor fine din lista de vinuri. S-a recunoscut că "file-ul de porc tânăr proaspăt de țară" este mult mai valoros în ochii oaspetelui decât doar "file-ul de porc". Și dacă este mai valoros, atunci prețul în raport cu valoarea nu mai pare atât de ridicat.

Deviza conform psihologiei prețurilor este: descrieți preparatele din meniu, lista de vinuri și lista de băuturi folosind cuvinte potrivite, frumoase, emoționale, neobișnuite și, mai ales, multe cuvinte pentru a-și crește valoarea în ochii oaspeților.

 "Puteți include, de asemenea, produse cu prețuri mai mari în meniu, preferabil foarte scumpe. Acest lucru poate părea paradoxal la prima vedere, dar totuși funcționează.

Deoarece, chiar dacă optava dintr-un pahar de vin nu este comandată adesea pentru 9,9 dolari, aceasta aparține listei de băuturi sau listei de vinuri (cu luarea în considerare a conceptului general al restaurantului, bineînțeles).

În comparație cu acesta, vinurile în jurul valorii de 3,9 sau 4,5 dolari par substantial mai ieftine decât fără acest contrast... și sunt cumpărate astfel. Acest lucru se aplică și mâncărurilor din meniu."

Dacă alți oaspeți au fost deja mulțumiți de ceva, probabilitatea ca noii oaspeți să o ia și ei crește. Urmăm pe ceilalți. Acest efect psihologic se numește dovadă socială. Acest lucru funcționează foarte bine online pe diverse platforme de evaluare, dar poate fi utilizat și pentru a redesena meniul sau lista de vinuri.

"Cei mai mulți oaspeți aleg...", "Top 10 din preparatele noastre", "Cele mai populare preparate din această lună"... în acest sau un mod similar, aduceți anumite preparate și băuturi în prim-plan. De asemenea, le puteți evidenția direct pe meniu sau pe lista de băuturi folosind culori, cadre, stele sau cutii, etc. În acest fel, îndrumați oaspeții către produsele care nu numai că sunt apreciate de oaspeți, ci garantează și cel mai mare volum de vânzări.